من علوم المبيعات : اكتشف منطقة إزالة الضغط لديك

September 2020 Expert Tips
injured eye

بقلم : توم موسمان، النائب الأول للرئيس في شركة انفيروسيل

تأسست شركة Envirosell على يد باكو أندرهيل، مؤلف كتاب "لماذا نشتري"، وهو من الكتب الأكثر مبيعاً عن البيع بالتجزئة. أحد المبادئ التي يتبناها أندرهيل في الكتاب هو "منطقة إزالة الضغط" الخاصة بالبيع بالتجزئة. يشرح توم موسمان من Envirosell هذا المفهوم ويخبرنا عن سبب أهمية التفكير في كيفية دخول المستهلكين الى أي مساحة، سواء كانت عيادة طبيب أو محل نظارات.

بغض النظر عن المكان الذي تقع فيه العيادات، فإنها جميعا لديها منطقة إزالة ضغط وهي منطقة انتقال بين البيئة الخارجية والمكان الداخلي الأصغر الذي يدخل إليه المريض أو العميل.

عندما يأتي شخص ما إلى عيادتك، يحدث شيء ما، تتغير مشيته الطبيعية؛ يتباطأ. الإضاءة مختلفة. إذا كانوا يأتون إلى موعد مع الطبيب، فمن المحتمل أنهم منشغلون بالتفكير بموعدهم، حتى لو كانوا يعتقدون أنه لا يوجد شيء خاطيء. عندما يدخلون إلى عيادتك لأول مرة، يتغير محيطهم، ويحاولون معرفة ما هي خطوتهم التالية.

عند هذه النقطة، لن يفيد وضع اللافتات الكثيرة في منطقة دخولهم لأنها ببساطة لن يتم استيعابها، فهم يبطئون، ويحاولوا الإعتياد على المحيط الجديد، وربما حتى يتأقلمون نفسياً.

ابحث عن منطقتك الخاصة

يمكن لأي شخص معرفة مساحته الخاصة المحددة كمنطقة إزالة الضغط ، ولا يهم ما إذا كانت هذه المساحة كبيرة أو صغيرة. كذلك، قد يحتوي المتجر الكبير على عدة مناطق إزالة ضغط ما بين منطقة وأخرى داخله.

* اجلس أو قف في زاوية الغرفة ولا تفعل شيئاً لمدة 10 دقائق.

* قاوم الرغبة في مساعدة شخص ما أو تصويب الأمور.

* راقب ما يفعله الناس عند وصولهم. سوف يبطئون ويتوقفون ويتفحصون محيطهم. هذه هي منطقة إزالة الضغط الخاصة بك.

عندما تضع المنتج بالقرب من المدخل، فإنك تزيد من احتمالية اصطدام الأشخاص ببعضهم، مما يؤدي الى إضاعة الوقت الثمين الذي يقضونه هناك.

راقب أي شيء في هذه المنطقة يمكن أن يصطدم به الأشخاص بسهولة، أو يتسبب في تقليص المساحة وبالتالي يؤدي إلى اصطدام الأشخاص ببعضهم البعض، أو يؤثر على نوعية الوقت الذي يقضونه فيها. يمكن أن يؤدي هذا الإزعاج إلى مغادرة الشخص. النساء أكثر حساسية تجاه هذه المشاكل بينما يميل الرجال إلى أن يكونوا أكثر تسامحاً مع الازدحام.

توسيع مساحة المنطقة

في المدن الكبيرة حيث المساحة أصغر، يمكنك زيادة منطقة إزالة الضغط عن طريق تجاوز الحدود المستأجرة. بعض المحلات تضع أطباق من الماء للكلاب الأليفة في الأيام الحارة. سيؤدي ذلك الى إبطاء المارة، والتوقف والتفكير، "هاه؟ ما هذا؟" حتى لو لم يكن لديهم كلب.

طريقة أخرى شائعة قد تجدها خارج المحلات هي لافتة "خذ واحدة" أو تمثالاً أو شكلاً يحمل إعلاناً أو قائمة مكتوبة.

افهم منطقة إزالة حيث أنها موجودة في أي مكان، حتى في المواقع الخاصة بالموظفين فقط داخل المكتب. بمجرد أن تعرف مكان وجود هذه المناطق في عيادتك، يمكنك التفكير في إعداد اللافتات والمواد الترويجية.

نشرت هذه المقالة في
Review of Optometric Business